ใครว่า ของถูก ต้องชนะ ??!!

หุยได้มีโอกาสโค้ชธุรกิจเก่าแก่ รุ่นพ่อถ่ายทอดมาถึงลูก หลายๆครั้ง ตอนที่หุยได้ไปดูโครงสร้างรายได้และปัญหาในองค์กร หุยพบปัญหาหนึ่งที่เป็นกันมาก คือ กำไรที่บางเฉียบ แค่หายใจก็อาจจะขาดทุนแล้ว อันเป็นสาเหตุหนึ่งที่พ่อแม่ไม่กล้าปล่อยมือให้ลูกทำ เพราะเกรงว่า หากบริหารผิดพลาด บริษัทอาจจะตกอู่ในสภาวะเพลี่ยงพล้ำขาดทุนทันที พอมาดูต้นตอของกำไรที่บางเฉียบ ก็พบสาเหตุหลายเรื่อง เรื่องหนึ่ง คือ กลยุทธ์การตั้งราคา ซึ่งกลยุทธ์ที่ตกทอดมาจากพ่อสู่ลูก ที่ไม่มีใครกล้าเปลี่ยนแปลง เพราะเป็นกลยุทธ์ที่สร้างความสำเร็จเในอดีต

แต่..

ผลในอดีตไม่ได้เป็นเตรื่องยืนยันถึงความสำเร็จในอนาคต!!

กลยุทธ์การตั้งราคาในอดีต คือสงครามราคา ธุรกิจมักเทียบสินค้าและราคาของตนเองกับคู่แข่ง และหาของที่ใกล้เคียง เสนอในราคาที่ถูกว่า เพื่อแย่งส่วนแบ่งทางการตลาด และเมื่ออีกฝ่ายเห็นคู่แข่งลด ราคาก็ลดตาม เรียกว่า

ใครดี ใครได้

ใครทุนหนาก็อยู่ได้ยาว ใครทุนน้อย ก็โดนแย่งตลาดไป และต้องออกจากตลาดไปอยู่ไม่ได้

ธุรกิจที่หุยเข้าไปโค้ชหลายราย เป็นธุรกิจเก่าแก่ต้องการถ่ายทอดให้ทายาท มีทุนหนา เพราะสะสมมาหลายขชั่วโคตร แต่กำไรบางเฉียบ เพราะใช้สงครามราคาจนหลังติดกำแพง ไม่สามารถแจกแถม หรือ สร้างความพึงพอใจให้กับผู้บริโภคได้ ไม่มีแม้แต่งบโฆษณาประชาสัมพันธ์ หรือ สร้าง Connection เพราะถ้าไม่ประคองดีๆ ต้นทุนสูง จะขาดทุนทันที

ปัญหาของธุรกิจแบบนี้ มักไม่สามารถรักษาลูกน้องคนรุ่นใหม่ที่มีความสามารถไว้ได้ เพราะเงินเดือนจะน้อย และ ควบคุมต้นทุนทุกอย่าง ไม่มีงบโฆษณาประชาสัมพันธ์ สร้างแบรนด์ หรือ การให้ผลตอบแทนที่สมน้ำสมเนื้อกับคู่ค้า หรือ พนักงาน องค์กรไม่กล้าที่จะมีกลยุทธ์ใหม่ๆ เพราะเสี่ยงกับความเสียหายหนักมากไม่ได้

หุยพบว่า ปัจจุบัน ธุรกิจของคนรุ่นใหม่ ที่มาแรง โค่นยักษ์ใหญ่ในอดีต เขาใช้กลยุทธ์อื่นๆ เช่น การตั้งราคา เขาจะไม่ได้เล่นสงครามราคามานัก แต่เน้นประสานผลประโยชน์ให้ทุกๆฝ่าย เช่น โปรโมชั่น ลดแลกแจกแถม การให้ รางวัล หรือสะสมแต้มสำหรับผู้ซื้อ ผู้ใช้สินค้า รางวัลสำหรับคนเชียร์ของ รางวัลสำหรับตัวแทน เป็นต้น เรียกว่า จ่ายเบี้ยบ้ายรายทางทุกคน ทำให้ สินค้าได้รับการเชียร์จนไปถึงมือ ผู้บริโภคคนสุดท้าย ค้าใช้จ่ายเหล่านี้ ถูกบวกอยู่ในต้นทุนสินค้า ทำให้ต้นทุนแพง และต้องขายแพง แต่ไปเน้นสร้างแบรนด์ สร้างความสนใจ ความต้องการของผู้บริโภคแทน

ดังนั้นแม้ว่า ของนั้นจะถูกขายในราคาที่แพงกว่าคู่แข่ง แต่สร้างความประทับใจ ตอบโจทย์ ผู้ใช้สินค้าและบริการมากกว่า ก็ทำให้ มีโอกาสขายออกได้มากกว่า แม้คนจะไม่เชียร์ สินค้าขายตัวเองได้

ดังนั้นเมื่อหุยเจอปัญหาเช่นนี้ หุยมักแนะนำให้ ลูกค้า ทำ SWOT Analysis ใหม่ (เพราะง่ายที่สุด) หรือ วิเคราะห์ตลาด และคู่แข่งใหม่ และวางแผนกลยุทธ์การตลาดและโปรโมชั่นใหม่ค่ะ เพราะ ของถูก ก็ไม่ใช่แปลว่า ชนะเลิศ ลูกค้าสมัยนี้ ผู้บริโภคสมัยนี้ ไม่เหมือน สมัยก่อน ความคุ้มค่าไม่ได้ถูกวัดด้วยถูกหรือแพง แต่ถูกวัดด้วยความพึงพอใจ อาจจะหมายถึง สินค้า บริการเสริม ของแถม ประสบการณ์ที่ได้รับ หรือ การยอมรับของสังคม และอื่นๆ ดังนั้น ถ้าเราทำการบ้านดี ศึกษาพฤติกรรมของผู้บริโภคได้ดี เราจะวางแผนชนะคู่แข่งได้ โดยที่ทำกำไรสูงได้ด้วยค่ะ

ใครมีคำถามเหล่านี้ เขียนมาปรึกษาได้ หรือ หารือหุยและทีมโค้ชธุรกิจติดปีกได้ที่ สัมมนาธุรกิจติดปีกค่ะ

#โค้ชหุย

Master Business Coach
Business Breakthru
ธุรกิจติดปีก