#แค่การตลาดดีไม่พอ ขายต้องดีด้วย

แค่การตลาดดีไม่พอ ขายต้องดีด้วย

มาอีกแล้วค่ะ เช้านี้ ได้รับโทรศัพท์ขอคำปรึกษาจาก SMEs รายหนึ่ง ผู้ประกอบการปรึกษาปัญหาหนักใจ ยอดขายตกลงมาเรื่อยๆ จนแทบจะติดลบแล้ว เธอพยายามเข็นทีมขายมานานหลายปีแล้ว แต่ทีมขายและ หัวหน้าทีมกลับเป็นคนที่พอเพียง พอใจยอดแค่นั้น

ปัญหานี้เป็นปัญหาคลาสสิคที่หุยได้พบเจอจากการโค้ชธุรกิจมาหลายสิบเคส แต่ปัญหาการที่ยอดขายไม่ดีของแต่ละบริษัทนั้นไม่เหมือนกันค่ะ หลายๆเคสปัญหา อาจจะมาจาก mindset ของทีมงานเอง ซึ่งหุยจะมาลงรายละเอียดในบทความนี้นะคะ เพราะเป็นปัญหาของบริษัทนี้พอดี แต่หลายๆเคส อาจจะมาจากสาเหตุอื่นที่หุยจะนำมาเล่าในคราวต่อๆไป

สิ่งที่ผู้บริหารเล่ามาให้ฟัง คือ ปกติเธอจะออกตลาดไปพบลูกค้ากับพนักงานขาย ทุกๆเดือน โดยเวียนกันไป เพื่อที่จะเป็นการสร้างสัมพันธ์กับลูกค้า และ ดูว่าลูกน้องยังขาดทักษะอะไร ที่ทำให้ปิดการขายไม่ได้ และเธอมักจะพบว่า ลูกน้องไม่มีความรู้เรื่องสินค้า ขาดการเตรียมตัวในการขายเช่น Presentation ไม่ดีพอ และนำเสนอสินค้าไม่ดี ไม่กล้าขาย ดังนั้นเธอจึงมักจะกระโดดลงไปขายแทน และ ปิดการขายเอง แล้วเธอก็รู้ตัวว่า มันทำให้ลูกน้องไม่ Happy เพราะหลังจากการขาย เธอก็มักจะสอน เชิงตำหนิลูกน้อง จนฟังเหมือนพร่ำบ่น (อันนี้เธอพูดเองว่า เธอเองก็รู้ตัวและพยายามแก้พฤติกรรมนี้)

แม้เธอทำเช่นนี้มาหลายปี ลูกน้องก็ไม่ได้ขายเก่งขึ้น มิหนำซ้ำยอดขายกลับตกลงเรื่อยๆ ในเดือนนี้ลูกน้องถึงกับเอ่ยปากว่า อยากขอให้เธองดการออกตลาดกับทีมเซลล์ เพราะเซลล์รู้สึกเครียดและทำงานยาก สิ่งที่หุยวิเคราะห์ปัญหาของทีมนี้ จากการที่ได้เข้าไปพูดคุยเพื่อหาปัญหาที่แท้จริงขององค์กรหุยพบว่า

1) น้องๆทีมงาน ยังอยู่ใน Comfort Zone ยังไม่มีเป้าหมายในชีวิต ค้นหาความชอบของตัวเองไม่เจอ แม้ว่า ไม่ได้ มีความสุขนักในการทำงาน และไม่ได้รู้สึกภาคภูมิใจในการทำงาน เพราะทำงานไม่ได้ผลลัพธ์ที่พอใจ แต่ก็ไม่กล้าที่ฝัน ไม่กล้าที่จะค้นหาสิ่งที่ตัวเองชอบจริงๆ ได้แต่ทำงานไปวันๆ ทำงานวันต่อวัน เพื่อฆ่าเวลาไปวันๆ

2) น้องๆมีความรู้สึกว่า ตัวเองไม่กล้าขาย ซึ่งอาจจะมาจาก Mindset ลึกๆว่า การขายเป็นเรื่องน่าอับอาย เหมือนการขอเงิน ขอความเมตตากรุณาจากคนอื่น หรือ อาจจะมาจากการไม่มั่นใจในสินค้าและบริการของบริษัทว่า ดีคุ้มค่า ทำให้เกิดความไม่มั่นใจในการพูด ในการนำเสนอสินค้า ทำให้น้ำเสียง หรือ ภาษาท่าทาง Body Language หรือ Tone Of Voice ทำให้ลูกค้าสัมผัสได้ถึงความไม่มั่นใจ ซึ่งทำให้ลูกค้าไม่มั่นใจไปด้วย

3) ระบบการฝึกอบรมของบริษัทไม่ดีพอ ไม่มีระบบการฝึกอบรมทั้งในเรื่อง ที่มาที่ไปของบริษัท ประเภทสินค้าและ บริการ (product knowledge) ไม่มีระบบพี่เลี้ยงที่ดีในการ Coaching พนักงานใหม่ รวมทั้งการฝึกทักษะการทำงานที่จำเป็นเช่น ทักษะการพูดโน้มน้าว การสร้างความสัมพันธ์ การนำเสนอสินค้า เป็นต้น ทำให้พนักงานแต่ละทีม โดยเฉพาะอย่างยิ่งพนักงานขาย ไม่เข้าใจถึงสินค้าและบริการของบริษัททำให้เสนอสินค้าไม่ได้ ตอบคำถามไม่ขาด ซึ่งทำให้ลูกค้าไม่มั่นใจ

4) ขาดการสร้างระบบการติดตามลูกค้า ซึ่งอันนี้ เป็นปัญหาที่หุยเจอมากที่สุดโดยเฉพาะอย่างยิ่งในบริษัททีมีอายุเก่าแก่ มากกว่า 10 ปีขึ้นไป ในหลายๆองค์กร หุยพบว่า ทางบริษัทมีฐานลูกค้าเก่า เป็นพัน เป็นหมื่นราย แต่ มีลูกค้าปัจจุบันเพียงไม่กี่รายเท่านั้น นอกนั้น คืออดีตลูกค้าที่ขาดการติดตาม ซึ่งเป็นที่น่าเสียดายมาก

ที่จริงแล้วการทำการตลาด หรือ Marketing นั้น มันคือค่าใช้จ่ายที่เราเรียกลูกค้าให้มาสนใจ และเปิดโอกาสให้เราได้นำเสนอสินค้าและบริการ

แต่การปิดการขายได้ คือ การที่ทำให้เกิดยอดขายและธุรกิจเติบโต และที่สำคัญที่สุดและทำให้ธุรกิจมั่นคง คือ การรักษาลูกค้าเก่าเอาไวได้ และทำให้ลูกค้าเก่ากลับมาซื้อ หรือ ซื้อเพิ่มขึ้น จะยิ่งดีกว่านั้น คือ การทำให้ลูกค้าประทับใจจนกระทั่งแนะนำลูกค้าใหม่ให้กับเรา เพราะนั่นคือการได้ลูกค้าโดยไม่เสียเงิน และทำให้ปิดการขายได้ง่ายขึ้นมากค่ะ

บริษัทจำนวนมาก ตกม้าตายในขั้นตอนนี้ เพราะสินค้า หรือบริการไม่เป็นที่ประทับใจ การวางระบบเรื่องนี้ เพื่อไม่ให้เซลล์เก่า ดึงลูกค้าออกไป และการให้บริการสุดประทับใจ จึงเป็นสิ่งที่องค์กรต้องทำค่ะ ไม่งั้นค่าใช่จ่ายในการสร้างลูกค้าใหม่ จะสูงขึ้นเรื่อยๆ

การที่จะเข้าไปควานหาและจัดการปัญหายอดขายในองค์กรนั้น ต้องใช้การพูดคุยเพื่อดูแนวคิดการทำงาน การขาย รวมทั้งแนวคิดในการดำเนินชีวิตของทีม ซึ่งหมายถึงผู้บริหารและตัวลูกน้องเอง และการสังเกตด้วยการวางระบบ

แล้วค่อยโค้ชชิ่งทีมให้มี Mindset ในการทำงานที่ถูกต้อง Mindset ในการดำเนินชีวิตที่ดีงาม และนำพาการพูดคุยเพื่อให้ทางบริษัทร่วมกันคิดถึงแนวทางแก้ปัญหา และทำงานร่วมกันในการสร้างส่วนต่างๆให้แข็งแรง พร้อมทั้งเข้าใจ เห็นใจกัน และช่วยกันแก้ปัญหาไปทีละเปลาะ เพราะ

การทำธุรกิจนั้น เปรียบเสมือนการวิ่งมาราธอน มากกว่า การวิ่ง 100 เมตร ต้องใช้ความเพียรและปรับปรุงพัฒนาไปเรื่อยๆ ไม่หยุด และต้องทำงานร่วมกันเป็นทีม จึงจะนำพาองค์กรให้เติบโต แข็งแรง เป็นอาณาจักรที่ยิ่งใหญ่ได้

และคนที่สำคัญที่สุดที่ต้องเปลี่ยนก่อน คือ ตัวผู้บริหารเอง ต้องมีความเข้าใจในความรู้สึก ความคิดของทีมงาน ลูกค้า และคู่ค้า และปรับวิธีการทำงานของเราเพื่อให้สอดคล้องกับการเชื่อมต่อกับคนเหล่านี้ ในการทำธุรกิจ ขอให้เราคิดถึงเป้าหมายในการทำธุรกิจ คือ กำไร และการเติบโตขององค์กรที่ยั่งยืน การทำให้ทีมงาน ลูกค้า คู่ค้ามีชีวิตความเป็นอยู่ที่ดีขึ้น ดังนั้น เราไม่จำเป็นต้องทำตัวหรือ คิดว่า เราต้องเป็นคนสำคัญ หรือ เป็นคนที่ถูกเสมอ หรือ เป็นศูนย์กลางของทุกสรรพสิ่ง แล้วเป้าหมายธุรกิจที่วางไว้ จะมาถึงง่ายขึ้นและเราก็จะมีความสุขด้วยค่ะ

ใครมีปัญหาประมาณนี้ มาติดต่อ หุย หรือ มีทีมโค้ช Business Breakthru ธุรกิจติดปีกได้ที่สัมมนา หรือ Inbox หรือใต้ Comments นะคะ เรายินดีให้คำแนะนำเพิ่มเติมค่ะ

โค้ชหุย

Master Business Coach

Business Breakthru ธุรกิจติดปีก