#อย่าขายแต่สินค้า จงขายผลลัพธ์

ปัญหา “ยอดขาย” นับเป็นปัญหาเบอร์ใหญ่ของธุรกิจ ทุกธุรกิจพยายามเพิ่มยอดขาย ทำงานกันเหน็ดเหนื่อยมาก
แต่ก็ดูเหมือนว่า กำไรไม่ได้เพิ่มมากนัก เรียกว่า ทำงานไม่คุ้มเหนื่อย
ทั้งที่ธุรกิจที่มีปัญหาประเภทนี้ มักไม่ค่อยมีปัญหาเรื่องคู่แข่งมากนัก เพราะลูกค้าของหุยที่มีปัญหาแบบนี้เป็น Professional ที่เชี่ยวชาญเฉพาะทาง เจ้าของและทีมงานมีความรู้เฉพาะด้านเป็นพิเศษ จนได้เปิดธุรกิจเป็นของตัวเอง และได้รับความไว้วางใจจากลูกค้า ให้มาใช้บริการอย่างต่อเนื่องเพราะเชื่อในฝีมือและประสบการณ์
เช่น ธุรกิจที่จัดอีเว้นต์พิเศษ ที่ต้องออกแบบสิ่งแปลกใหม่ เป็น Gimmix ทุกๆงาน
หรือ การออกแบบตกแต่งตึก หรือก่อสร้าง
ทั้งๆที่การออกแบบแต่ละครั้งนั้น ไม่ใช่เรื่องง่ายๆ ต้องใช้เวลาในการออกแบบ และต้องใช้คนที่มีความรู้ ความสามารถ หรือหลายๆครั้ง คือ เวลาของเจ้าของในการทำงานสำคัญนี้
แต่หลายต่อหลายครั้ง ที่เสนอราคาแล้วแพ้ให้คู่แข่ง เพราะคู่แข่งราคาถูกกว่า
มีใครเจอปัญหาแบบนี้มั้ยคะ ในการทำธุรกิจ !!??
.
คำถามของหุยคือ คุณเข้าใจจุดแข็งของธุรกิจของคุณจริงหรือเปล่า??
คุณรู้มั้ยว่า จุดขายที่แตกต่างที่คุณมี นอกจากด้านราคา คืออะไร???

และคุณควรศึกษาให้ชัดเจนว่า คู่แข่งของเราที่ทำงานได้ครบวงจรแบบเรามีจริงหรือไม่??
และคู่แข่งที่ราคาต่ำกว่าเรามีจุดแข็งจุดอ่อนเป็นอย่างไร??
เชื่อไหมคะ!!! หลายต่อหลายครั้งที่เปรียบเทียบจุดแข็งและจุดอ่อนของธุรกิจกับคู่แข่งนั้น
ธุรกิจของลูกค้าของหุยนั้น มีข้อดีเหนือกว่าเยอะมากๆๆๆๆๆๆๆๆๆๆๆๆๆ (มากจริงๆค่ะ)
งานที่ทำมีครบวงจร ไม่เคยทิ้งงาน ติดตามดูแลอย่างดี ทำงานออกมาได้ตามแบบที่ตกลงกัน
ที่สำคัญ คือ ผลงานเก่าๆที่เป็นที่ยอมรับมามากมาย มีความน่าเชื่อถือสูงมาก
เมื่อเทียบกับคู่แข่งราคาถูก
แต่พอหุยได้พูดคุยกับทีมงานของลูกค้าที่เป็นทีมเซลล์ มักได้ยินคำกล่าวว่า “ราคาสูงไป” “ขายไม่ได้”
“คู่แข่งราคาถูกกว่า”
แต่เมื่อมีการวิเคราะห์กันจริงๆ ความน่าเชื่อถือ ผลลัพธ์ของคู่แข่งกลับสู้เราไม่ได้
ทั้งไม่ตรงแบบ ทิ้งงาน ต้องถูกจี้ติดตามงาน กว่าจะได้เรื่องนี่ ลูกค้าทั้งเบื่อ ทั้งเซ็ง
เพราะฉะนั้น ทำไมเราต้องขายของพรีเมี่ยมในราคาตลาดนัดด้วย!!!!!

ประเด็นของปัญหานี้คือ ทีมขายส่วนมากของ SMEs มักขาดเทคนิคที่ดีในการนำเสนอขาย
ไม่เข้าใจถึงสินค้าและควมต้องการที่แท้จริงของลูกค้า เช่น ถ้าลูกค้าทำงานนี้แล้ว ลูกค้าจะผิดพลาดไม่ได้
เพราะเขาจะเกิดความเสียหายหนักมาเช่นกัน
ยกตัวอย่างเช่น การจัดคอนเสิร์ต ถ้ามีทีมที่ทำงานผิดพลาด จะทำให้คอนเสิร์ตพังได้ และส่งผลความเสียหายมหาศาล ดังนั้น ความรับผิดชอบต่อผลลัพธ์ของงานมีความจำเป็นมาก
และการมีผลลัพธ์การันตีถือเป็นสิ่งที่สร้างความมั่นใจและสบายใจให้ลูกค้าว่า
ถ้าลูกค้าได้มอบหมายเราให้ทำงานนี้ เขาจะสบายใจ วางใจได้เลยว่า เราจะทำให้สำเร็จ
ไม่ว่าจะเกิดปัญหาหน้างานมากมายแค่ไหนก็ตาม จะต้องใช้เงินมากแค่ไหนที่จะซื้อความสบายใจว่า
มีผู้เชี่ยวชาญคอยแก้ปัญหา ทำให้งานสำเร็จและลองให้ลูกค้าเช็คกับ Referal หรือ Testimonail ของเราได้
จะยิ่งสร้างความน่าเชื่อถือของเราได้
การแก้ปัญหานี้ที่สามารถทำได้ทันที คือ
ต้องได้รับการฝึกในการนำเสนอสินค้า
และเตรียมข้อมูลในการนำเสนออย่างดี พร้อมตอบข้อโต้แย้งทุกข้อ และสามารถเจาะทะลุทุกด่านเข้าไปได้
ต้องวางกลยุทธ์การตลาด การขาย และการติดตามให้สอดคล้องกันอย่างดี บริษัทจึงจะฝ่าสงครามราคา
ขายประสบการณ์ที่ดี สุดประทับใจ ขายความสบายใจ ขายผลลัพธ์ แทนที่จะขายแต่สินค้า หรือ บริการ
ที่จริงแล้วเทคนิคการขายแบบนี้ ใช้ได้กับทุกธุรกิจ แต่เราต้องมั่นใจว่า เราจะสามารถส่งมอบสิ่งที่เรานำเสนอกับลูกค้าได้ คือ ประสบการณ์ที่เหนือกว่า คู่แข่งมากๆ และผลลัพธ์ที่ตกลงไว้

มันไม่ใช่เรื่องยากที่จะทำให้ผู้ประกอบการรู้ว่า ปัญหาของบริษัทคืออะไร และ ต้องแก้อะไร
แต่ประเด็นคือ ทำอย่างไรที่จะนำพาให้ลงมือทำได้ให้เกิดผลลัพธ์จริงๆ เพราะสิ่งที่เกิดขึ้น คือ ต้องเปลี่ยนวิธีการคิด กระบวนการคิด ฝ่าความกลัว นำพาให้ลงมือทำจนเกิดนิสัยการทำงานแบบใหม่ จนเกิดระบบใหม่ที่ทำให้บริษัทเติบโต และพนักงานมีความสุขที่เห็นศักยภาพของตัวเองเติบโต

สำหรับใครมีปัญหานี้ มาปรึกษาทีมโค้ชได้ที่ ธุรกิจติดปีก ค่ะ

#โค้ชหุย
#MasterBusinessCoach
#BusinessBreakthru
#ธุรกิจติดปีก